Основываясь на своём опыте и знаниях, я создал в Твиттере целую ветку о ценообразовании во фрилансе. За последующие 36 часов она получила десятки тысяч лайков. Представляю вам её в виде отдельной статьи.
Pricing freelancing projects.
Everything I've learned.
A thread.
— Tom Hirst (@tom_hirst) June 30, 2020
Стратегия Ценообразования
Наличие единой стратегии ценообразования и применение её к любой реальной ситуации, чаще всего является ошибкой.
Существуют следующие методы ценообразования:
- Почасовая оплата
- Ежедневная оплата
- Срочный трудовой договор
- Фиксированная цена
- Цена на основе ценности
Рассмотрите все их плюсы и минусы.
Выясните свои обстоятельства.
Изучите проект.
Выберите нужный метод.
Не обязательно использовать один и тот же метод для каждого задания.
- Заказчик 1: Дневной тариф
- Заказчик 2: Проект с фиксированной ценой
- Заказчик 3: Временный найм
Используйте стратегию, которая лучше всего подходит для работы.
Почасовая оплата
Этот метод работает не в пользу фрилансера.
Если вам приходится его использовать в начале, то откажитесь от него, как только сможете.
Безусловно, это самая худшая методика ценообразования, которую только можно использовать для получения прибыли и повышения эффективности.
Вы хотите избежать:
- Оценки каждой маленькой задачки?
- Заполнения отчетов учета рабочего времени?
- Выставления тонны счетов?
- Необходимости обоснования каждый раз, когда вы выходите за рамки утвержденного?
Избегайте почасовой оплаты.
Ежедневная оплата
Есть два способа выставлять счета ежедневно:
1 день = 8 часов или 1 день = 1 день.
Всегда используйте последний.
Первый лишает вас автономии.
Если вы хотите в будущем повысить свои расценки, при выставлении ежедневных счетов, максимум продавайте 4 дня в неделю.
Дайте себе время развивать свой собственный бизнес.
Если вы выставляете счета клиенту ежедневно, то вы продаете ему день своей работы.
Больше ничего.
Дневной тариф не является гарантией выполнения работ.
«Дневной тариф», где вы гарантируете установленное количество *записанных* часов работы, хуже, чем почасовая оплата.
Это почасовая оплата за меньшие деньги.
Фиксированная цена
Правила для проектов с фиксированной ценой:
- Получите предоплату
- Получите объём работы
- Для снижения цены необходимо уменьшить объем работы
- Не используйте расчет
Дни x Дневной_тариф = Цена - Добавьте минимум 20% на непредвиденные расходы
- Цена должна быть достаточно высока, чтобы получить прибыль после того, как вы заплатите себе
Помните, что когда вы назначаете фиксированную цену за объем работ, то вы гарантируете его выполнение.
Необходимость дополнительного финансирования на этом этапе оставляет неприятный привкус.
Проекты с фиксированной ценой очень выгодны для эффективных фрилансеров.
Если сохраняется качество.
Условия при фиксированной цене почти всегда лучше
Цена на основе ценности
Данный метод требует максимальных усилия при подготовке предложения.
Но вы все равно должны узнать своего клиента для использовании других стратегий.
Насколько ценным вы будете для него?
Краткая версия работы метода:
Для вашего клиента средняя ценность лида = 500 долларов
Вы оцениваете, что ваша работа принесет им 100 лидов в год.
Это 50 000 долларов.
Вы выставляете цену за свою работу, основываясь на % от этой цифры.
Если вы можете показать значение, то можете обосновать цену.
Срочный трудовой договор
Договор о временном найме полезен и безопасен.
Отдайте предпочтение контрактам, которые продают ваши знания, а не труд.
Проектные Предложения
Не обольщайтесь тем, что в предложении делитесь тоннами специфической информации о проекте.
Если вы не можете написать предложение без исследования, тогда вам нужен предпроектный вариант.
Исследовательская работа ценна и должна стоить дорого.
Предложения > оценки.
Оценки
Оценки никогда не бывают точными.
Предоплата
Всегда. Берите. Предоплату.
Ваша Стоимость
Вы не можете рассчитывать на премиальные, если ваша индивидуальная стоимость не очевидна.
Вещи, которые увеличивают воспринимаемую стоимость и, следовательно, стоимость проекта:
- Нехватка вашего времени (доступность)
- Что вы сделали раньше (доверие)
- Сама цена проекта
Снижение вашей цены означает снижение вашей воспринимаемой ценности.
Если вы также не уменьшаете объем работы.
Позиционирование
Если вы самый дорогой вариант, а потенциальный клиент не может понять почему, то ваше позиционирование не срабатывает.
Цена рассказывает свою собственную историю, но её должно поддерживать доверие к вам.
Доступность
Если вы мгновенно доступны, то ждите, что вас попросят снизить цену.
Риск
Если для вас рискованно работать с этим клиентом, то цена должна быть выше.
Если для клиента рискованно работать с вами, то цена будет ниже.
Цена отражает риск.
Переговоры
Никогда не используйте ваш нижний порог цены.
Обсуждайте условия, а не цену.
Безопасные деньги
Когда в проекте с фиксированной ценой назначается дедлайн, прибавьте 20%.
Считаете, что есть шанс, что во время проекта будете себя корить за недостаточно высокую цену, то добавляйте 20%.
Обратите внимание
Некоторые люди выберут самую низкую цену, только потому, что она самая низкая.
Некоторые люди выберут самую высокую цену, только потому, что она самая высокая.
Методология ценообразования зависит от страны.
Помните об этом, когда делаете предложения.
Иногда ценообразование во фрилансерском проекте может быть очень простым:
- Фрилансер: «Буду рад сделать работу за эту цену».
- Клиент: «Буду рад заплатить эту цену за работу».
Резюме
Ценообразование фриланс-проектов это сложно.
Не существует универсального решения.
Вникайте в каждый метод.
Имейте предпочтения.
Учитывайте свою позицию.
Учитесь определять, что ваши клиенты смогут принять.
Применяйте те стратегии, которые позволяют делать работу за устраивающую вас сумму.
Автор: Tom Hirst
Перевод: Алексей Широков
Наш 
Телеграм-канал — следите за новостями о Laravel.